Обучение

Правило презентации.

 

Гуру сетевого маркетинга Том Шрайтер, или Большой Эл, как он любит себя называть, вывел формулу «одноминутной презентации». Суть ее в том, что самое главное в презентации вы обязаны сказать именно в первую минуту; будет еще лучше, если вы уложитесь в 30 секунд.

Почему же самая важная часть презентации – это ее начало, первая минута вашего выступления? Вспомните, когда вы впервые видите какого-то человека, в течение какого времени вы принимаете решение, симпатичен он вам или нет? Через час? Вряд ли… Принятие решения происходит на уровне подсознания в первую минуту, даже в первые 30 секунд, пока вы рассматриваете человека и он говорит первую фразу. Когда вам впервые представляют нового коллегу, подчиненного или начальника, сколько времени вам нужно, чтобы принять решение о том, приятен или неприятен он вам? Тоже не более минуты! Возможно, позже вы поменяете свое мнение на противоположное, но именно в первую минуту у вас закладывается внутреннее ощущение, которое долго будет определять ваше отношение к человеку.

То же самое можно сказать про вашу презентацию. Именно в течение первой минуты ваш собеседник принимает решение. Если оно положительное, то потом вы можете говорить практически все, что угодно, и даже перепутать все цифры в плане маркетинга компании – это не окажет особого влияния на решение человека. И наоборот, если человек в первую минуту принял отрицательное решение, вы можете в середине презентации запеть соловьем – вряд это ли поможет делу.

Часто можно заметить, что ведущий равномерно распределяет доводы и аргументы по ходу презентации. Иногда самые сильные и действенные доводы оставляются на заключительную часть. Дескать, а вот в конце я скажу такое, что вас убедит окончательно. А слушатель уже принял для себя решение, еще в первую минуту, и самый сильный аргумент, оставленный «на потом», только сотряс воздух…

Давайте повторим эту важнейшую мысль еще раз: ваш собеседник принимает решение о своем вступлении или невступлении в компанию в первую минуту после начала разговора, и самая важная часть презентации – это именно вступление. Отработайте действенное начало презентации, и вы увидите, как резко возрастет КПД ваших информационных встреч. Для того, чтобы выработать четкую формулу для первой минуты презентации, давайте задумаемся: а что же хочет услышать ваш собеседник? Часто ведущие начинают презентации со следующего:
- Долгий рассказ о компании: кто и как ее основал, оборот, количество дистрибьюторов, перспективы развития и т.п.
- Доклад о продукции (услуге) компании: основные свойства, характеристики, стоимость и пр.
- Яркое повествование ведущего о своих успехах в бизнесе

Возможны и другие варианты начала презентации, но их, как правило, объединяет общая черта: ведущий рассказывает о том, что он считает важным и интересным, а не о том, что хотят услышать люди.

Общая ошибка многих презентаций состоит в том, что мы пытаемся увлечь человека тем, что нам интересно в данный момент. Нам интересна компания, и мы готовы рассказывать о ней часами. Интересен продукт – и мы не даем человеку слова сказать, пока не выложим все, что о нем знаем. Мы гордимся своими успехами – и забрасываем собеседника рассказами о собственных достижениях. А он, бедный, слушает и не может понять: а мне-то что с этого?

Каждого человека, в первую очередь, интересует он сам. Если вы запомните эту простую формулу, то вы добьетесь потрясающего успеха в нашем бизнесе, да и вообще в жизни. Из этой формулы следует простое правило: говорите не то, что вы хотите сказать, а то, что хотят услышать люди.

Что касается нашего случая, проведения презентации бизнеса, то услышать люди хотят две очень простые вещи: что они могут получить и что им необходимо сделать для этого. Еще раз: что я, Вася Иванов, смогу получить, если присоединюсь к компании NNN, и что мне, Васе Иванову, предстоит делать для этого. Вот так. Все остальное – вторично. Президент вашей компании – вторичен. Количество дистрибьюторов в компании – вторично. Ваш чек в прошлый месяц – тоже вторичен. Если человек заинтересовался тем, что в первую очередь важно для него, а именно, какие усилия нужно приложить и что можно получить, тогда ему будет интересно узнать детали и о компании, и о продукте, и о ваших успехах. Если ему не интересны его перспективы в компании, или он не готов делать то, что делаете вы, то никакие детали его не заинтересуют, понимаете?

Самый выразительный пример «одноминутной презентации», с которым мне удалось познакомиться, придумал Том Шрайтер. Он приведен в его книге «Навыки успешного спонсирования». Внимание, вот она, «золотая» презентация бизнеса: «Мы – киллеры. С нами вы сможете зарабатывать 10.000 долларов в месяц. Все, что вам нужно делать для этого – стрелять в людей. Мы научим вас этому и обеспечим заказами. Что вы думаете по этому поводу?» Шутки шутками, но, на самом деле, за 20 секунд вы провели успешную презентацию бизнеса. Вы сказали, чем занимается ваша компания (мы – киллеры), вы сказали, чем предстоит заниматься вашему собеседнику (стрелять в людей), и сколько он сможет получать за это (10.000 долларов в месяц). Дальше все просто: либо слушатель сказал: да, мне это интересно, и вы начинаете объяснять детали, либо его бросило в дрожь, и он сказал: «Хватит, хватит, я ничего не хочу больше слышать об этом!» А теперь – важнейшая мысль. Если собеседник не принял ваше предложение в первые 30 секунд, то уже не важно, что вы будете говорить далее. Вы можете уверять его, что это не опасно, что вы убиваете не больно, что можно получать не 10, а 30 тысяч баксов в месяц… Ваши новые аргументы не возымеют никакого действия, потому что ваш собеседник уже принял отрицательное решение. И наоборот, если он принял положительное решение, если ему понравился такой «бизнес», то он будет с огромным интересом узнавать подробности и задаст вам кучу вопросов!

Вывод: не начинайте презентацию с деталей, не рассказывайте то, что вы сами считаете интересным. Начинайте с самого важного, а именно, с того, что волнует ваших слушателей. Рассмотрим с этой точки зрения построение вашей презентации.

Первая часть – принципиально важная, определяющая успех всей презентации. Сначала вы должны сделать вступление, сказать интригующую фразу, которая заинтересует слушателей. Каждая MLM-компания обладает одной или несколькими эксклюзивными чертами. Скорее всего, вы сможете найти практически готовую фразу в материалах вашей компании. Слоган, миссия компании – на основании этих формулировок вы можете сделать хорошую интригующую фразу для своего вступления.

Далее идет краткое представление ведущего, и затем – та самая первая минута презентации с описанием того, что можно получить и что для этого нужно сделать. Например, оно может выглядеть так:

Компания NNN - это:

1. Ежемесячная экономия для тех, кто беспокоится о своих деньгах:
СНИЖЕНИЕ НА 30-50% ВАШИХ ЗАТРАТ НА ...

2. Простой и эффективный бизнес для тех, кто заботится о своем будущем:
ПОСТОЯННЫЙ ДОХОД 500, 5.000, 50.000 РУБ. (ИЛИ $)/МЕСЯЦ И БОЛЕЕ

3. Простые действия, которые нужно сделать для получения этого дохода:
ПОМОЩЬ И ПОДДЕРЖКА ДЛЯ ТЕХ, КТО СТРОИТ СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС

Вот и все, что должны узнать слушатели в первую минуту. Вы должны произнести эти фразы максимально доходчиво, более того, обязательно записать их. Это – первично, это – суть того, чем мы занимаемся. Это тот самый основной рисунок, который, по возможности, должен оставаться перед глазами слушателей во время всей презентации (то, что написано заглавными буквами).

Далее в течение часа вы будете подробно разбирать каждый из указанных пунктов (вторая часть презентации). Но самое главное вы уже сделали: произнесли интригующее вступление, потом озвучили и записали на доске возможности и преимущества, которые интересуют 99% слушателей. Если они сформулированы четко и привлекательно, с энтузиазмом озвучены, то когда вы зададите вопрос, интересно ли узнать подробности, то услышите дружное «Да!» Вот так, первая минута обеспечила вам положительные эмоции и интерес слушателей; ведь вы сказали вещи, которые важны практически всем: экономия, постоянный доход от собственного бизнеса, помощь и поддержка в получении дохода.

Продолжайте, мощное начало положено!